パソコン教室ホエールが実践した具体的な集客方法
一般的なコンサルティング会社が指導する集客方法には、上のようなものがあります。
そして理論的なことを並べていただいて、言いたいことは分かるのですが、もっと具体的に説明してほしいですよね。
知り合いのお店だけでなく、いたるところのお店にチラシを置いていただきました。中には、邪魔になるだけでお断りしますとの冷たい言い方もされますが、それでくじけるようでは生徒数増加は無理でしょう。ポスティング、手配りチラシもすべて、インストラクターがやります。また、訪問営業までインストラクターが行っています。効率から考えると、とてもそこまでできないでしょうし、する必要もないでしょう。なぜ、そこまでするか？それは、生徒様１人の大切さを理解してほしいことと、もう１つは人前で話すことに慣れてもらうこと。
また、当教室では次のような具体的な集客方法も行っております。
チラシを打つときは、何を意識していますか？
今まで1回も打ったとこがないなら、月に２度打ってみてはいかがでしょうか？
ただ、チラシを作成する場合に、カラーとか白黒は意識する必要ありません。また、紙の色も意識する必要がありません。デザインにこだわる必要もありません。
よく綺麗にデザインして、綺麗な紙にカラーで・・・と思われるようですが、当教室ではいつもアスクルの一番安い紙を使っています。 そして、使うカラーは黒１色のみです。たくさんのカラーチラシが入った中で紙質の悪いコピーに黒１色は逆に目立ちますよ。カラー１色だと、印刷屋さんに依頼しても、1円～1.3円／枚ぐらいで印刷できます。印刷屋さんに依頼すると、輪転機で刷ったチラシより綺麗な仕上がりになります。毎月同じ印刷屋さんに依頼すると、そのうちマケテくれるでしょう。
当教室では、輪転機を２台リースしていますので、毎月本当にインストラクターの手作りチラシを打っています。
狙うは、25日の給料日に合うように日曜日に打ちます。別に日曜日が反応いいからではなく、毎月日曜日に打っているので、逆にお客様が教室のチラシは日曜日に入るように思われていると思い別の曜日には入れません。
一概に何曜日がいいとかは言えませんが、日曜日、木曜日、水曜日、月曜日ぐらいがいいと思います。
日曜日は、家族みんながチラシに目を通す可能性があります。木曜日・水曜日はスーパーとかのチラシが入るため主婦の方の目に留まりやすいと言えます。また月曜日は入るチラシの枚数が少ないため、手に取ってくれる確率が高いでしょう。
何曜日にチラシを打つにしても、最終的にはやっぱり一目見て、目立つ場所に引き付ける言葉が書かれているかが勝負です。 どう組み立てるか、あなたがお客様に一番訴えたいことを、お客様に分かる言葉で短くまとめることです。
見る人がその言葉に興味を持ってくれれば、必ず他の内容も読んでくれます。そこであなたのあなたの教室に賭ける熱い思いを書くことです。
あなたの熱い思いがお客様に伝われば、お客様は反応してくれます。そして、電話を掛けてきてくれるか直接教室に来店してくれます。
私は自分の写真をよくチラシに載せますが、たまに「この人に会いたい」と言って来店してくださるお客様もいらっしゃいます。経営者やインストラクターの写真を載せることも、お客様を安心させる１つの手段になります。
私がいろいろと書くより、あなたが失敗しながら「成功のチラシ」を完成させることです。 それには、どういうお客様がどういう言葉に反応したか？統計を取りながら、分析することです。性別、年齢層などできるだけ詳しく統計を取ります。
そうしていくと、この世代のお客様は「こういう言葉に反応する」ということが理解できます。
そして、当教室と同じように中高年者の方を対象にしたいなら、中高年者の心に響く言葉を熱く書くことです。
はっきりと言えることがあります。すべての方に当てはまるとは思いませんが、60歳以上の方の多くが値段はあまり関係ないということです。当教室来られている60歳以上の方は、最近入会されたほとんどの方が13,440円の高いコースを選ばれています。そして、空いた時間にはお互いに世間話しながらお茶を飲まれています。
中高年者の方の心を掴むには、値段ではなくお客様のペースで焦らずにできること、同じことを納得いくまで丁寧にご指導することをお客様に分かってもらうことが大切です。それをどのようにチラシの中に織り込めるかが勝負でしょう。
30～40代の主婦の方をターゲットにするには、やっぱり値段でしょう。今、入会することがどれほどラッキーかをチラシの中で表現できることです。例えば、入会金無料よりも月謝半額の方が引く金額が少ないにもかかわらず反応がいいのです。また、この世代は次の仕事に就くために資格にも興味を示します。当教室でも10名以上の方がMicrosoft Office Specialist試験目指して頑張っていらっしゃいます。 中学生・高校生～20代はMicrosoft Office Specialistの資格に興味があるため、入学される目的はほぼ100％資格となります。したがって、この世代にターゲットを絞るなら資格の取得について、その必要性と取りやすさを前面に打ち出す必要があると思われます。 しかし、あまりこの世代をターゲットにすることはお勧めできません。なぜか？それはあくまで財布を握っているのが主婦だからです。
当教室では、 毎月１回の新聞折込を実施しております。折込日は各教室で決めていますが、日曜日という曜日は動かしておりません。 内容も各教室でデザインしております。
なぜ、同じ内容のチラシにしないか？不思議に思われると思いますが、次のような理由があります。
上に記載したように当教室がチラシを打つ最大の目的は、当教室の存在を営業圏内に住む方に知らしめることです。なぜかって、2年間毎月チラシを打っても未だに知らない人もいるのだから、「パソコン教室」と言えば、「ホエール」という言葉が、圏内に住む人から返ってくるまで打つ必要があると思っています。誰に聞いても「パソコン教室」は「ホエール」と回答が返ってくるまで頑張ります。
急にパソコン教室に行く気になったとき、いつもチラシを入れておけば、「確か毎月チラシが入っていたな」という具合になると思いますが、入れてなかったらタウンページで調べるでしょう。少しでもたくさんの人の頭の中に、当教室の名前をインプットしておきたいという考えからです。そのことを考えると、できるだけ覚えやすい名前の方が頭の中に残る確率が高くなると思います。
実際、前年のチラシを持ってこられる方やこれまでのチラシをコレクションのように集めて５・６枚持ってこられる方もいらっしゃいます。
チラシを入れる限りはやはりチラシに対するレスポンスが重要になってきます。
そのチラシに対して何件の電話が掛かってきたか？何人入会されたか？どの言葉に引かれて電話掛けられたか（ご来店されたか）などの統計を取ることが大切です。
統計を取ることによって、さらにいいチラシを作成することができるようになります。
また、チラシを作成する上で、見る人にインパクトを与える「キャッチコピー」を考えることです。チラシで一番目立つ最上部や左端にキャッチコピーを入れます。
自分なりにお客様が「ここに行きたい」と思う「キャッチコピー」を考えることです。当教室のキャッチコピーは、チラシを持ってこられた方が必ずと言っていいほど、この言葉に引かれました。と言われるほどのものです。（でもここでは示しません。使われると困るから・・・・）
コンサル会社は、アイキャッチエリア、告知エリア、情報エリアと３つに分けていますが、当教室はそれほど厳密に分類しておりません。
当教室で重要視していることは、「キャッチコピー」と教室で働くインストラクターやオーナーの心から湧き出るような心のこもった言葉です。きれいな表現でなくてもいいのです。
コンサル会社が出した統計でも、店置き チラシでもレスポンスのランキングは高くありません。
だからと言って、何もしない手はないと思います。レスポンスは低くても、ただで置いてもらえることを考えるとやっぱり取り組んだ方がいいでしょう。
当教室の場合は、レスポンスには期待しておりません。これもパソコン教室の認知度を上げるために 活用しております。ただし、店置きチラシが集客率ゼロかというと、そうでもありません。現に当教室に通ってい ただいているお客様のうち5名ぐらいは店置きチラシで入会された方ですから・・・。
店置きチラシでもっともわかっておいてほしい点は、認知度上げることのほかに、たくさんのお店に おいていただいているということで、たくさんのお店に信用していただいているパソコン教室なんだとお客様に理 解していただいているということです。
「このパソコン教室のチラシ、あの店にもあった」とお客様が目にす る機会が増えるほど、お客様のパソコン教室に対する信用度が上がります。
したがって、少しでも多くのお店にあなたのパソコン教室のチラシを置いてもらえるように交渉してい ただきたいと思います。
コンサル会社の統計では、ポスティング以上に効果が低いとされています。
しかし、駅前でポケットティッシュを配るように手渡すだけでなく、あなたのパソコン教室の営業も兼ねて行うともっと効果は上がります。
たとえば、「私が講師しております。パソコンにご興味あるようでしたら、ぜひ一度ご見学ください。」と言って心を込めて手渡せば、ただ単に手渡すより効果が倍増するはずです。実際、当教室でもハローワークの前や、ホームセンターの前でやったときにはそれなりの効果が出ております。すぐにはレスポンスがないでしょうが、興味を持ったお客様は何日かしてからお電話掛けてこられます。
せっかく、時間を割いてまで手渡すのですから、一声掛けながら手渡すと相手の印象がまったく違ったものとなります。
当教室がこの方法を取り入れている理由は、インストラクターに「恥ずかしいという思い」を捨ててもらうこと、まったくの初対面の方と上手に会話ができることを目的に取り組んでいます。
パソコン教室という事業が「サービス業」である以上、そういう思いを捨ててもらう必要があります。
そして、何よりインストラクターにとって、自分が手渡し説明したお客様が着てくれるほど嬉しいことはなく、またインストラクターにとって自信に繋がります。
